É comum olharmos para as promoções com muito bons olhos. Compramos algo que tinha um preço mais elevado e sentimos que estamos a fazer um bom negócio. Certo? Talvez sim, talvez não. Neste artigo vamos falar-lhe da psicologia das promoções e deixá-lo alerta para evitar gastar dinheiro desnecessariamente.

Todos adoramos um bom negócio. Certo?

O conceito das promoções é um conceito interessante e a sua importância varia de acordo com a utilidade real que vamos dar aquele produto. Uma promoção pode ser um ótimo negócio mas também pode representar um grande desperdício de dinheiro:

• Bom negócio – precisamos daquele produto que inclusivamente já estavamos à procura, tendo aguardado pela promoção para o comprar;
• Mau negócio – compramos o produto apenas porque está em promoção pois sentimos que estamos a fazer um “bom negócio”.

O problema com estes supostos “bons negócios” é visivel nos nossos armários. Compramos demasiada roupa que não precisamos que depois fica a acumular nos armários sem grande uso. Já lhe aconteceu, certo?

Porque existem promoções?

As promoções e os saldos existem por diversos motivos mas talvez os principais sejam:

1. Necessidade de escoar stocks acumulados, muito típico depois de épocas fortes de consumo (como sendo o Natal e o dia dos namorados por exemplo);
2. Desejo de aumentar as vendas, puro e simples.

Como são feitas as promoções?

Simples. Temos um determinado preço que se encontra visível e temos o valor do desconto, que poderá ser em termos percentuais (especialmente em produtos com um preço baixo) ou em termos absolutos (chama mais a atenção mas tem de ser comunicado produto a produto, muito típico em compras mais elevadas como sendo os automóveis).

O fundamental a reter é que são associados e tornados visíveis dois valores:

• Preço de referência – Sendo o custo anterior permite servir de âncora de análise para a determinação subjetiva do valor do produto. Convém não esquecer a grande diferença entre o preço e o valor de um produto.
• Valor do desconto – O valor do desconto tem de ser salientado não só para chamar a atenção do produto mas também para ser categorizado pelo consumidor como um ganho. Deste modo, está presente no mesmo negócio um custo elevado e um ganho, mesmo que de valor inferior.

A conjugação do preço e do valor que falamos anteriormente é fundamental na nossa contabilidade mental e só funciona se estiverem associados (não vale subir o preço para depois aplicar o desconto como já vimos acontecer algumas vezes). Isto porque ao custo (uma perda) conseguimos associar um ganho, mesmo que psicológico.

Imagine o caso em que tem um par de calças com preço antigo de €100 e com desconto de 50%. Imagine o outro caso em que lhe apresentam um par de calças, identico mas apenas com a referência de preço €50. Qual prefere? Deveria ser igual, porque o preço é igual. No entanto, tendemos a preferir o par mais caro pois a nossa ancora está no preço antigo.

Porque existe o preço de venda recomendado?

Talvez já se tenha questionado da lógica de existir um preço de venda recomendado ou preço de referência. Acontece muitas vezes que os preços praticados são inferiores aos preços de referência. Quer um exemplo? Quantas lojas de colchões conhece que não têm constantemente um desconto de 30%-50% anunciado nas montras?

Os preços de referência existem “enganar” os consumidores menos experientes ou menos atentos, induzindo um valor para o produto. Este valor de referência é muito utilizado especialmente em produtos que compramos poucas vezes (como o caso do colchão). Aí torna-se um ponto de referência ou uma âncora para a qualidade do produto, qualidade essa que temos dificuldade em avaliar. Um outro exemplo está na definição de qualidade de vinho de uma fatia importante das pessoas. Muitos avaliam a qualidade do vinho pelo seu preço…

É claro que a possibilidade de comprarmos por um preço inferior ao preço de venda recomendado nos deixa mais uma vez a pensar que estamos a fazer um bom negócio (e podemos estar a fazer). Achamos sempre que estamos a pagar menos do que aquilo vale pelo que vamos para casa satisfeitos.

Como não cair nas armadilhas?

Aqui chegados, resta-nos discutir um pouco sobre as estratégias para evitarmos cair nestas armadilhas. Um ponto prévio, mais uma vez, é que adoramos promoções. As promoções quando bem utilizadas permitem poupar muito dinheiro e criar muito valor. Mas têm de ser bem utilizadas. Assim, é fundamental que:

• Só compre em promoção os produtos que precisa mesmo, depois de uma análise cuidada. É típico que várias promoções surjam com um tempo muito limitado (para aproveitar o efeito de escassez e induzir urgência) mas nesse caso se não tiver tempo para refletir não compre. Outras oportunidades surgiram.
• Para produtos duradouros (por exemplo, detergentes ou outros) poderá usar as promoções para acumular algum stock em casa e com isso usufruir de um preço mais baixo. Tenha em atenção, contudo, que o preço em promoção pode mesmo assim ser superior ao preço de um produto alternativo e de igual qualidade (por exemplo, as marcas brancas de alguns supermercados).
• Pesquise e compare preços na internet. Procure toda a informação possível para fazer o melhor negócio. Cada vez mais é possível encomendar pela internet e com isso poupar dinheiro nas suas compras. Ou comparar preços entre instituições.
• Faça um orçamento familiar não só para a semana mas também para o mês. Adicionalmente, se tiver possibilidade procure fazer uma previsão de rendimentos e ganhos para um periodo mais alargado pois assim conseguirá prever despesas bem como evitar as compras por impulso.
• Faça as compras a dinheiro para sentir o impacto da saída do valor. Para sentir a “dor” do pagamento e assim ter mais consciência o que obrigará a tomar decisões mais ponderadas.

Estas e outras dicas podem ajudar a vencer as tentações das compras em promoções e dos saldos. Os saldos podem permitir poupar muito dinheiro mas também podem contribuir para o desperdício. É tudo uma questão de saber fazer compras e de controlar os seus impulsos.